Più donne nelle vendite
La vendita è un lavoro da uomini? Niente affatto, anche se i numeri testimoniano questo fatto. Gli studi dimostrano che la presenza di donne nelle vendite si aggira probabilmente intorno al 25-30%. Nelle posizioni dirigenziali il numero è ancora più basso. Ma un head hunter professionista sa bene che le donne hanno molti punti di forza che sono estremamente preziosi soprattutto nelle vendite.
Le donne nelle vendite sono sottorappresentate. In particolare il panorama delle vendite B2B è ancora di dominio maschile. Questo è vero almeno per gran parte dell'Europa. Negli Stati Uniti, invece, le cose sono molto diverse. Qui molte donne occupano posizioni di assoluto rilievo. Il successo da ragione a queste numerose aziende dall'altra parte dell'Atlantico. Ecco perché gli head hunter professionisti in Europa raccomandano ai loro clienti di prendere in considerazione ancora di più le candidature femminili per le posizioni di vendita. Ci sono ragioni sufficienti per farlo.
Hanno successo almeno quanto gli uomini
Negli Stati Uniti sappiamo che nelle vendite i team misti hanno più successo delle monoculture maschili. Il motivo è il diverso carattere e le diverse qualità che uomini e donne mettono in campo. Quando lavorano insieme, i risultati sono migliori. Ad esempio, le donne sono più empatiche degli uomini. Può sembrare un luogo comune, ma è un fatto provato. Così come le abilità più marcate delle donne nei settori della gestione delle relazioni, dell'ascolto attivo, della capacità di compromesso e della risoluzione dei conflitti. O detta in un altro modo: le donne tendono a essere migliori comunicatrici e quindi completano in modo ottimale i team di vendita. Anzi, spesso si rivelano anche le dirigenti migliori.
Gli head hunter nelle vendite conoscono i vantaggi delle donne
Perché, ad esempio, i tradizionali gruppi automobilistici tedeschi si affidano a direttori commerciali donne? Perché le donne, con i loro vantaggi, sono anche dirigenti di vendita di alto livello. Secondo uno studio della società di consulenza manageriale Zenger Folkmann, ad esempio, sono molto più avanti dei loro colleghi uomini negli ambiti "spirito di iniziativa" e "determinazione". Gli head hunter professionisti nel settore delle vendite ne sono ovviamente consapevoli e si affidano anche alle donne nella ricerca di dirigenti di alto livello. È deplorevole, tuttavia, che il numero di donne che si candidano per un posto di lavoro nelle vendite sia ancora molto basso. La domanda è: perché è così?
I cliché svolgono ancora un ruolo importante
Studi condotti in Germania dimostrano che l'immagine delle vendite può essere migliorata. Il termine vendita è spesso sinonimo di chiamate a freddo, di vendite porta a porta o di molestie telefoniche. La verità è completamente diversa e il lavoro è molto più complesso di una chiamata. Perché le vendite si basano sulla gestione ottimale delle relazioni con i clienti e sull’individuazione di opportunità. In altre parole, settori in cui le donne possono sfruttare al meglio i loro punti di forza. Ma ci sono altri argomenti che vengono spesso utilizzati per spiegare il numero ridotto di donne che si candidano. Ad esempio, nella nostra società le donne impostano la loro carriera sempre tenendo conto della pianificazione familiare. Inoltre, nelle università mancano proposte di istruzione di alta qualità.
Clemens Nau, CEO di salesjob, azienda specializzata nell’head hunting nel settore delle vendite, afferma: "Forse dovremmo smettere di guardare alle vendite da una prospettiva di genere e di seguire i cliché. La vendita non è di per sé un ambito prettamente maschile. Sarebbe molto meglio concentrarsi sui punti di forza più o meno diversi di donne e uomini e decidere in base a questi aspetti. Se donna o uomo non è quindi la questione decisiva".
Saremo lieti di discutere con voi personalmente come salesjob può supportare la vostra azienda nella ricerca del candidato ideale.
