Mehr Frauen in den Vertrieb
Vertrieb ist Männersache? Keineswegs, wenngleich die Zahlen noch immer eine andere Sprache sprechen. Untersuchungen ergeben, dass der Frauenanteil im Vertrieb vermutlich irgendwo rund um die 25 bis 30 Prozent liegt. In Führungspositionen liegt diese Zahl noch niedriger. Ein professioneller Headhunter weiß aber ganz genau, dass Frauen viele Stärken haben, die gerade im Vertrieb äußerst wertvoll sind.
Frauen im Vertrieb sind unterrepräsentiert. Vor allem B2B-Vertriebslandschaften sind nach wie vor eine Männerdomäne. Das gilt zumindest für große Teile Europas. In den USA hingegen schaut die Sache ganz anders aus. Hier bekleiden viele Frauen absolute Top-Positionen. Der Erfolg gibt dieser Vielzahl an Unternehmen jenseits des Atlantiks recht. Darum empfehlen professionelle Headhunter in Europa ihren Auftraggebern, Bewerberinnen noch stärker für Vertriebspositionen in Betracht zu ziehen. Gründe dafür gibt es genug.
Mindestens genauso erfolgreich wie Männer
Aus den USA weiß man, dass gemischte Teams im Vertrieb erfolgreicher sind als männliche Monokulturen. Grund dafür sind die unterschiedlichen Charaktere und Eigenschaften, die Männer und Frauen einbringen. Arbeiten sie zusammen, führt das zu besseren Ergebnissen. So etwa sind Frauen empathischer als Männer. Das klingt zwar etwas klischeehaft, ist aber eine nachgewiesene Tatsache. Genauso wie die ausgeprägteren Fähigkeiten von Frauen in den Bereichen Beziehungsmanagement, aktives Zuhören, Kompromissfähigkeit und Konfliktlösung. Oder anders gesagt: Frauen sind tendenziell die besseren Kommunikatoren und deshalb mehr als eine optimale Ergänzung für Verkaufsteams. Tatsächlich erweisen sie sich vielfach auch als die besseren Führungskräfte.
Headhunter im Vertrieb wissen um die Vorzüge von Frauen
Warum zum Beispiel traditionelle deutsche Autokonzerne auf weibliche Vertriebsvorstände vertrauen? Weil Frauen mit ihren Vorzügen auch erstklassige Führungskräfte im Vertrieb sind. So etwa liegen sie gemäß einer Studie der Unternehmensberatung Zenger Folkmann unter anderem in den Bereichen „Initiative ergreifen“ und „Zielstrebigkeit“ mit beachtlichem Abstand vor ihren männlichen Kollegen. Professionelle Headhunter im Vertrieb wissen das natürlich und bauen auf ihrer Suche nach Spitzenkräften auch auf Frauen. Bedauerlich nur, dass die Bewerberquote von Frauen im Vertrieb nach wie vor sehr gering ist. Fragt sich: Warum ist das so?
Klischees spielen immer noch eine Rolle
Untersuchungen in Deutschland zeigen, dass das Image des Vertriebs immer noch verbesserungswürdig ist. Wer Vertrieb sagt, meint oftmals Kaltakquise, Klinkenputzen oder Telefonterror. Die Wahrheit ist eine ganz andere und der Job viel besser als sein Ruf. Denn im Vertrieb geht es um das optimale Managen von Kundenbeziehungen und das Erkennen von Chancen. Also um Bereiche, wo Frauen ihre Stärken voll einbringen können. Doch es gibt noch weitere Argumente, mit denen die niedrigen Bewerberquoten bei Frauen oftmals erklärt werden. So etwa, dass Frauen in unserer Gesellschaft darauf getrimmt seien, Karrieren immer mit Blick auf die Familienplanung zu gestalten. Darüber hinaus fehle es auch an hochwertigen Ausbildungsangeboten an Universitäten.
Dazu meint Clemens Nau, CEO des auf Headhunting im Vertrieb spezialisierten Unternehmens salesjob: „Vielleicht sollten wir einfach damit aufhören, den Vertrieb aus der Geschlechterperspektive zu betrachten und Klischees zu bedienen. Der Vertrieb ist nun einmal per se keine reine Männerdomäne. Viel besser wäre es, die mehr oder weniger unterschiedlichen Stärken von Frauen und Männer in den Vordergrund zu stellen und nach diesen Gesichtspunkten zu entscheiden. Ob Frau oder Mann ist dann nicht die entscheidende Frage.“
Wie salesjob Ihr Unternehmen beim Finden eines idealen Kandiaten unterstützen kann, klären wir gerne persönlich mit Ihnen.
